reklama
 

Vyjednavač FBI radí, jak dosáhnout úspěchu v profesním i soukromém životě

Tajemství vyjednávání tkví v dobře zvolených otázkách a neemotivně laděné komunikaci.

Foto: Thinkstock

Chcete si dojednat lepší pracovní podmínky, vyšší plat a pozici nebo se chcete naučit vyjednávat se svými dětmi? Pomůžou vám techniky Chrise Vosse, který působil jako vyjednavač FBI.

Chris Voss patřil desítky let mezi hlavní vyjednavače FBI. Dnes je nejvyhledávanějším poradcem velkých společností při strategických jednáních a působí jako lektor prestižních škol. Svoje metody, která se osvědčily v mnoha obtížných situacích a které shrnul i v knize Nikdy nedělej kompromis, jsou podle něho využitelné i v běžných životních situacích.

Nicméně, jak název možná na první pohled působí, kniha není o tom, jak z někoho sedřít kůži, ale spíš návodem, jak při vyjednávání dosáhnout maxima.

1) Neútočte

Ze všeho nejdůležitější je styl komunikace, který při vyjednávání zvolíte. Ta by měla být vedena tak, abyste svůj protějšek přiměli hovořit. Zjistit tak, co požaduje. Ještě předtím byste ale samozřejmě měli mít jasno, čeho chcete docílit vy sami. Zároveň vyjednávání neberte jako souboj, ale jako proces zjišťování. Nespěchejte a komunikujte vždy s úsměvem. "Když jsou lidé v pozitivním nastavení mysli, uvažují rychleji, ochotněji spolupracují a mají tendenci vyřešit problém," vysvětluje Voss ve své knize.

2) Buďte empatičtí

Při vyjednávání si vždy představte sebe v situaci druhého. Není nutné, abyste s jeho názorem souhlasili, snažte se být empatičtí. Postačí, když mu dáte najevo, že ho posloucháte. Možná vám pak sdělí něco důležitého. Pokud v dialogu vzniknou překážky, které případné dohodě brání, zaměřte se na jejich odstranění. Jejich odmítnutím dáváte totiž najevo snahu o pochopení. Proto by i negativa měla zaznít.

3) Nevyhýbejte se "ne"

Zapomeňte na to, že "ne" je pravým opakem slova "ano", a neberte ho negativně. Rozhodně totiž není neúspěchem. Není proto třeba se mu v komunikaci za každou cenu vyhýbat. Podle Vosse je totiž nikoliv koncem, ale začátkem vyjednávání. "Konečným cílem vyjednávání je 'ano', ale nesnažme se o něj hned od začátku. Nutíme-li druhého souhlasit příliš brzy, začne být ostražitý a bude vás považovat za nedůvěryhodného," vysvětluje. Takže pokud například obchodní partner nereaguje na vaše nabídky, položte mu v následujícím mailu otázku, na kterou bude muset odpovědět ne. Například: "Hodláte tento projekt vzdát?"

4) Pokládejte přesně mířené otázky

Vhodné je začínat otázky slovy "jak" a "co". Nepřímo tak požádáte druhého o pomoc, čímž mu poskytnete iluzi toho, že on je ten, kdo má nad rozhovorem kontrolu. Bude otevřenější. Naopak nikdy se nezačínejte ptát slovem "proč". Obsahuje v sobě totiž obviňovací význam.

5) Tvrdě smlouvejte

Velmi často dojde při vyjednávání na konflikt, ale ani toho se nemusíte obávat. Nejlíp ho zvládnete tak, že ho budete očekávat a budete na něj připraveni. A jak tvrdí Voss, právě konflikt často vede k těm nejlepším dohodám. "Konflikt vynese na povrch pravdu, kreativitu a konečné řešení."

Pokud tedy během vyjednávání dojde ke sporu, radí se zbavit v komunikaci emocí a soustředit se pouze na získání informací. Za prvé se snažte odvrátit úder použitím slova "ne". A pokud se vám ani po navržení jiných podmínek nepodaří dojít k dohodě, přímočaře oznamte, že řešení vám nevyhovuje. 

Dcera Madonny se při natáčení reklamy svlékla donaha. Klip propaguje rozmanitost | Video: Desigual
reklama
reklama
reklama