Profesionální vyjednavač Adam Dolník ví, kdy mlčet. Jedna věta může celý konflikt zbytečně zničit

Celosvětově uznávaný vyjednavač Adam Dolník, jehož hlavní pracovní náplní je vyjednávání o životy rukojmích držených teroristickými organizacemi, kriminálními skupinami, pirátskými gangy, povstaleckými skupinami, milicemi a státními aktéry po celém světě popsal nejen zákulisí své mimořádné profese, ale také dětství poznamenané šikanou, čtyři děti a okamžik, kdy opustil úspěšnou akademickou kariéru kvůli práci, při níž skutečně šlo o život.

„Ve spoustě situací v životě jsem se mohl podělat, nebo se nepodělat, tak jsem se rozhodl prostě nepodělat,“ říká dnes s typickou přímostí. Zároveň připouští, že odvaha rozhodně neznamená neomylnost. „Každý dělá chyby, ale myslím, že tu odvahu nebo ochotu jít hlavou proti zdi jsem měl vždycky od dětství.“

Z Česka rovnou do americké školy. Bez znalosti jazyka

Jedna z formativních zkušeností přišla po pádu železné opony, kdy se jeho rodina přestěhovala do Spojených států. Dolník byl tehdy v sedmé třídě. Uměl rusky a německy, anglicky ale podle svých slov ani slovo. Druhý den po příjezdu přesto nastoupil do školy v Bloomingtonu v Indianě.

Jako dítě z východní Evropy okamžitě vyčníval a brzy narazil na šikanu. Slovně se bránit neuměl, a tak používal způsob, který znal z domova – fyzický. „Vždycky jsem dostal, to bylo celkem jedno. Hlavně, že jsem se vymezil,“ vzpomíná. Americká škola ovšem rvačky řešila mnohem přísněji, než byl zvyklý z Československa, a po jednom konfliktu ho na tři dny vyloučili.

Právě to dnes používá jako příklad toho, že odolnost není nutně něco, s čím se člověk narodí. „Odolnost celkově proti tlaku, proti stresu se naučit dá. A jedinej způsob, jak to udělat, je prostě vystavovat se těm situacím, které jsou pro mě stresové, a překonávat je,“ vysvětluje. Z člověka vyděšeného z mikrofonu se nakonec stal muž, který se mluvením před lidmi živí.

Ve 34 letech byl na akademickém vrcholu. Pak mu přestal stačit

Dolník přitom původně směřoval k úplně jiné kariéře. Pohyboval se v akademickém prostředí, pracoval mimo jiné pro OSN a ve 34 letech dosáhl v anglosaském akademickém systému nejvyšší úrovně, na kterou mohl být povýšen.

Současně už školil vyjednávací týmy a stále víc ho vtahovala praktická stránka oboru. Akademická studie se jednoduše nemohla měřit s pocitem, který přišel ve chvíli, kdy se unesený člověk po týdnech či měsících vrátil domů.

„Bavilo mě to napětí, ten tlak, bavila mě ta emocionální odměna, když se ten člověk vrátí domů ze zajetí,“ přiznává. Postupně proto vyměnil akademickou kariéru za svět, v němž se výsledky neměřily počtem publikací, ale tím, zda se někdo vrátí ke své rodině.

Právě v takovém okamžiku ale vyjednávač musí dělat něco, co působí naprosto proti lidskému instinktu – nátlaku nepodlehnout. „Oni ze mě musí cítit tu jistotu, že vím, co dělám. A jestli nemám to sebevědomí, že jsem ten jeden člověk, který jim v tom může pomoct, tak tam nemám co dělat,“ říká Dolník.

Základní princip je podle něj jednoduchý. Pokud únosci zjistí, že výhrůžky vedou k okamžitému zvýšení nabídky nebo jinému ústupku, budou vyhrožovat dál. Vyjednavač proto nesmí negativní chování odměňovat.

A především nesmí spěchat, přestože rodina pochopitelně chce všechno vyřešit okamžitě. „Jako vyjednavači říkáme: slow is smooth and smooth is fast. Když se někam chci dostat rychle, musím jít pomalu,“ popisuje jedno z pravidel profese.

Ve Scotland Yardu mu sáhli na nejsilnější emoce

Během výcviku ve Scotland Yardu musel Dolník projít situací, která měla otestovat právě schopnost oddělit osobní emoce od profesního úkolu. Při modelovém vyjednávání měl navázat vztah s mužem stojícím na hraně a přesvědčit ho, aby neskočil. V průběhu cvičení se dozvěděl, že muž údajně znásilnil devítiletou dívku. Dolník měl v té době sám devítiletou dceru.

Smyslem bylo zjistit, zda dokáže pokračovat stejně profesionálně i ve chvíli, kdy se informace dotkne jeho nejsilnějších emocí. „Pokud nejste ochoten a schopen dál pokračovat, dál nehodnotit, dál naslouchat, dál se snažit najít způsob, jak zachránit tomuto člověku život, tak tu práci nemůžete dělat,“ popisuje.

To ale neznamená, že by dobrý vyjednavač měl být bezcitný. Dolník naopak považuje určitou emocionalitu za výhodu. Rodina člověka v zajetí potřebuje cítit, že profesionálovi na výsledku skutečně záleží. On sám se snažil spojovat empatii s chladnou hlavou.

Profesionální vyjednavač, kterého doma zkoušejí vlastní děti

Dolník má tři syny a dceru a připouští, že ani profesionální vyjednavač nemá doma automaticky vyhráno. Děti podle něj používají řadu vyjednávacích taktik zcela intuitivně.

Jeho nejmladší syn například dobře ví, kdy přijít s požadavkem. Počká si na okamžik, kdy rodiče potřebují něco důležitého probrat a chtějí mít klid. Právě tehdy je největší šance, že mu vyhoví. Dolník se smíchem připouští, že syn tuto slabinu využívá „velice systematicky“.

Možná nejpraktičtější rada profesionálního vyjednavače se ale hodí do každé domácí hádky. Když máte na jazyku dokonale trefnou poznámku, která druhého spolehlivě setře, raději ji spolkněte. „Když už máte na jazyku nějakou větu a cítíte, jak to bude dobrej pocit vypustit ven, tak buďte zticha,“ radí Dolník. Taková věta podle něj většinou neposune konflikt k řešení, jen uspokojí naše ego.

A právě v tom podle něj spočívá jeden ze základů úspěšného vyjednávání. Nejde o to protivníka porazit nebo mít poslední slovo. Jde o výsledek. V jeho někdejší práci byl přitom cíl až brutálně jednoduchý – dostat člověka živého zpátky domů.

Zdroj: Čestmír Strakatý, Česká televize, Český rozhlas, Blesk.cz, iDNES