Dosáhněte všeho, co si přejete: Rady od vyjednavače FBI
Vyjednávací techniky, které fungují při osvobozování rukojmích, mohou fungovat i u mnohem obyčejnějších věcí v běžném životě. Stačí se je naučit.
První chybou, kterou často děláme, když se snažíme někoho přesvědčit, aby nám vyhověl nebo ustoupil, je, že myslíme jen na to, jak dosáhnout jeho souhlasu. Že se příliš soustředíme na to, abychom racionálně našli oboustranně výhodné řešení.
Jenže jak píše profesionální vyjednavač FBI Chris Voss ve své knize Nikdy nedělej kompromis, většina situací, kdy je třeba vyjednávat, bývá řízena emocemi. Proto právě s emocemi musíte umět velmi dobře pracovat.
Kromě toho cílem vyjednávání obvykle není kompromis. V policejní praxi neexistuje řešení: "OK, dejte mi dva rukojmí ze čtyř a zabalíme to." Vyjednavač musí získat vše, co požaduje.
Chris je přitom přesvědčen, že to, co funguje s islámskými únosci, bude velmi dobře fungovat i v osobním životě. "Život je vyjednávání. Převážnou část našich interakcí v práci i doma představují vyjednávání, která by se dala zredukovat do podoby jednoduché animální žádosti: já chci," říká.
Chci, abyste propustili rukojmí, je podle něj stejné jako Chci, abyste podepsali tuto smlouvu, nebo jako Chci, abys byl v devět hodin v posteli. Jeho rady tedy fungují plošně na všechny životní situace.
Přinášíme proto alespoň některé z jeho dobře mířených rad, které doporučuje ve zmíněné knize:
1) Smiřte se s tím
"Chcete-li dosáhnout mistrovství v každodenním vyjednávání, pak vůbec jako první krok v sobě musíte potlačit averzi k vyjednávání. Není nutné, abyste se ve vyjednávání vyžívali. Jen je třeba pochopit, že svět tak prostě funguje. Vyjednávat neznamená, že někoho zastrašujete či šikanujete. Znamená to pouze, že se zapojíte do emoční hry, na kterou je lidská společnost nastavená."
2) Naslouchejte
Během vyjednávání buďte stále ve střehu. Neupněte se na jednu jedinou myšlenku či předpoklad. Nevěřte hned prvnímu dojmu, který ve vás ten, s kým jednáte, vzbudí. Může totiž blafovat. Jedna poučka pro příklad: "Čím bezvýznamnějším se někdo navenek činí, tím důležitější pravděpodobně je (a naopak)," upozorňuje Chris Voss. Pokud tedy někdo víc mluví jako "my/oni", nikoli "já", tím náročnějšího soupeře před sebou máte. Všímejte si tedy detailů a pozorně poslouchejte, co přesně a jakým způsobem vám druhý sděluje.
3) Zrcadlete
Co to znamená? Že budete tak trochu slepě opakovat informace, které vám druhý poskytne, ale přetavíte je v otázku. "Žádné auto tam není, protože jste mého řidiče vyplašili," říká únosce. "Vyplašili jsme vašeho řidiče?" reaguje vyjednavač, čímž donutí únosce, aby reagoval, a tím pádem podal víc informací, než původně zamýšlel. Napodobování funguje i v přírodě - tím, že zvíře napodobí chování jiného zvířete, mezi nimi vzniká určitá vazba. Bojíme se totiž odlišného, ale přitahuje nás stejné.
Důležité je při kladení těchto dotazů párkrát použít slova jako "promiňte", mluvit klidně a před zrcadlící otázkou chvíli mlčte - pár vteřin, aby mohlo zrcadlení začít působit. Účinná je i zkoumavá intonace - dáte tak druhému najevo, že neprovokujete, ale skutečně se zajímáte. Že to začíná zabírat poznáte například tak, že odpovědi ani postoj těla mluvčího nejsou konzistentní.
3) Dívejte se jeho očima
Čím víc toho o člověku víte, tím snadněji ho dokážete přesvědčit. Buďte proto maximálně empatičtí. Ptejte se na jeho názory i pocity, snažte se pochopit jeho situaci. Nemusíte s ním vůbec v ničem souhlasit, ale měli byste chápat, proč trvá zrovna na tom, na čem trvá. Jedině tak dokážete uvádět takové argumenty, které ho přesvědčí.
Jakmile zjistíte, jaké pocity a emoce druhého ovládají, pojmenujte je nahlas. Pojmenujte a zopakujte jeho strachy a obavy. Tím, že to řeknete nahlas, se najednou pochmurné myšlenky nebudou zdát tak hrozivé, což druhého přiměje, aby se ještě více odhalil.
4) Dejte prostor říct ne
Uvědomte si, že "ne" je začátkem vyjednávání, nikoli jeho koncem. Podle Chrise navíc lidé milují říkat ne, tak jim udělejte to potěšení a dejte jim prostor, aby mohli říct své ne. Teprve potom napněte všechny své síly a pátrejte, z čeho všeho se jejich ne skládá. Znamená jeho "ne", že nemá dost informací? Že chce něco jiného? Že o tom chce mluvit s někým jiným? Pak zjišťujte, co přesně mu na všem návrhu nevyhovuje, co by potřeboval, aby mu to vyhovovalo. Dodejte mu pocit bezpečí a pocit kontroly a máte skoro vyhráno. Mimochodem, míra nepříjemných pocitů při vyjednávání je přímo úměrná tomu, jak rychle se vás někdo snaží dotlačit k tomu, abyste řekli "ano".
5) Správně se ptejte
Víte, co jsou takzvané kalibrované otázky? Jsou to dotazy, které začínají slovy "Jak" nebo "Co". Nedá se na ně odpovědět jen ano/ne, čímž přinutíte partnera zapojit mentální energii do řešení vašich vlastních problémů. A vlastně tím i sám sobě vysvětlí svoje postoje a rozhodnutí, a zároveň důvody, proč může názor změnit.
"Jsem rád, že se toho Iveta nedožila." Seriál o Bartošové to od blízkých schytal
